相手が思い通りに動く。説得の方法。

生活をしていれば何度か巡り会うことがある説得の時。

 

例えば、

車を買いたいけれど妻が許してくれない。

手伝って欲しいことがあるけど頼みにくい。

 

おもちゃをねだる子供も説得をしています。

小さな頃から説得をしているはずなのに、苦手という人は多いです。

 

相手を思い通りに行動させることが説得の目的です。

とても難しいように感じますが、ちょっとしたポイントさえ抑えれば説得の成功率はグンと上がります。

 

それはあなたのビジネスだけでなく、プライベートでも力を発揮します。

 

相手に納得してもらう

こちらの要求を無理に押し付けることが説得ではありません。

相手に納得してもらって初めて説得が成功したと言えます。

・理由を明確にする

ただ単に「高級車に買い換えたい」と言ってもすぐに納得してくれる奥さんは少ないのではないかと思います。

なぜ高級車でないとダメなのか、今の車では何か不都合があるのかなど理由を明確に示した方が説得の成功確率が上がります。

 

・興味のないグループはさっと切る

そもそも興味のない人に説得やセールスをしても、聞く耳を持たないのがほとんどです。

事前に相手の興味のあることをリサーチし、興味のないグループの人には話をしない。

特にビジネスの場面では、見込みのない客に一生懸命セールスをしても時間の無駄です。

 

・共感する。距離感を縮める

相手と同じ価値観、気持ちを共有することで距離感を縮めて説得を成功させましょう。

自分と全く違う考えや価値観を持った人の話は聞き入れてもらえないことが多いです。

まずは相手と同じ立場になって共感してみましょう。

 

・聞き上手になる

説得したいといって、あなたがずっと喋っていても逆効果です。

優秀なセールスマンは聞き上手です。

相手の不安な部分、心配している部分を聞き出し、それを説得、セールスへ繋いでいきます。

 

あなたが不安な部分を指摘するのではなく、自分の言葉で話し認識させることで「自分の意思でこれを選んだ」と考えるようになり、説得に応じるハードルが下がります。

 

・メリットと同時にデメリットも伝える

メリットばかりを伝えても逆に不安になってしまいます。

「簡単に稼げる」「楽に痩せれる」というコピーをみても「何か裏があるのではないか」っと考える人が多いと思います。

 

メリットと同時にデメリットを隠さずに伝えることがあなたの誠実さや信頼度をあげて説得が成功するようになります。

伝え方としてはデメリットを先に言ってから、メリットを話すのが良いでしょう。

「これは少し苦い味付けになっていますが、便秘の改善にはとても効果があります」

 

・先に与える。後からも与える

スーパーで試食をすると、その商品を買わなくてはいけないという心理になったことはないでしょうか?

これは「返報性の原理」と言われます。

 

人は先に何かを与えられるとお返しをしなくてはいけないと考えてしまいます。

先に相手に与えて置くことで自分に協力してくれる気持ちが生まれて説得に応じてくれるかもしれません。

 

そして、説得に応じてくれた時にも何かお返しをしましょう。

どうしても人間は見返りを求めてしまうものです。

説得に応じてくれたお礼を渡すことで、次回もスムーズに説得できる可能性があります。

 

会話の内容よりも見た目、雰囲気作りを意識する(メラビアンの法則を利用する)

説得とはよく話して、わからせること。説き伏せること。(Wikipedia より)

 

そう、会話によって相手を納得させることです。

しかし、ただたくさん話せば相手を納得できるとは限りません。

何を話したのか、会話の内容の「言語情報」が与える影響はたったの7%といわれています。

 

話し手が聞き手に与える影響力が大きいのは「視覚情報」「聴覚情報」です。

第一印象が結果を左右する?「視覚情報」

視覚情報とは、見た目や態度、表情、仕草など目から入ってくる情報です。メラビアンの法則によると、視覚情報が聞き手に与える影響は55%と最も高くなっています。

 

説得の会話で気をつけることは

  • 身だしなみをきちんとする
  • 清潔感を見せる
  • ボディーランゲージは状況に応じて使う
  • 目線や態度に気をつける

 

人は第一印象を数秒の間に決めます。

その数秒で相手にいい印象を与えることができなければ、説得は失敗するでしょう。

 

話す内容よりも話し方が重要!「聴覚情報』

視覚情報の次に影響を与えるのが「聴覚情報」です。これは38%と言われています。

話した内容ではなく、話し方、声の高さ、速さなどです。

 

早口でセールスをしてもうまく伝らないし、焦って営業していると思われてしまいます。

相手を説得したいのであれば、落ち着いて聞き取りやすい高さ、速さで諭すように話すのが良いです。

 

どういう人物の説得には応じるのか

どういう人間であれば、相手を納得させることができるのか考えてみます。

例えば、稼ぎもなく、会社からの信頼も薄い人の説得に誰が応じるでしょうか?

 

信頼が厚い人、頼り甲斐のある人の雰囲気を持つことが第一歩になります。

そのためには多くの勉強や場数を経験することが大切です。

そうして相手の表情、態度をみながらテストしていきます。そのうちに成約率の高い人物像が出来上がってきます。

 

説得、セールスを成功させる技術を身につける

私にわかることはお伝えしていきますので、あなたの状況をお聞かせください。

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KOZ
/自己PR・経歴/27歳。マーケター。起業・独立コンサルタント。

国立大学を中退。フリーター、会社員としてショップの店長を経験後、独立。

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